Im Interview: Americo Cipolla, Leiter Verkauf und Service Biral Schweiz, Mitglied der Geschäftsleitung

«Wir sind einziger Schweizer Gesamtanbieter mit Produktion in der Schweiz»

Americo Cipolla, Leiter Verkauf und Service Biral Schweiz, Mitglied der Geschäftsleitung.
Im seit zwei Jahren bestehenden Campus werden pro Monat drei bis vier Schulungen für Installateur und Planer durchgeführt, erklärt Americo Cipolla.
Interview: Franz Lenz /

Überall, wo Flüssigkeiten transportiert werden, braucht es Pumpen. Im Bereich der Heizungsumwälzpumpen, der Abwasser-, Fäkalien- und Hochdruckpumpen hat Biral eine führende Stellung im Schweizer Markt. Dank ausgeklügelter Technologie schaffen die in der Schweiz produzierten Biral-Pumpen den Spagat zwischen höchstem Komfort und niedrigstem Energieverbrauch.

Pumpen sind Arbeitsmaschinen, mit denen Flüssigkeiten gefördert werden. Diese lapidare Feststellung aus Wikipedia geholt, wird Biral-Pumpen und ihren speziellen Anwendungsmöglichkeiten sicher nicht gerecht. Wo überall sind Biral-Pumpen täglich im Einsatz?

Americo Cipolla: Grundsätzlich in allen Gebäuden und wo immer es Pumpen braucht. Wir unterscheiden zwei Bereiche: Einer ist der klassische Heizung, Lüftung, Klima, Kälte-Bereich (HLKK), der andere der Sanitär- und Industriebereich. Im HLKK-Segment sind heute vor allem die energieeffizienten Heizungsumwälzpumpen im Einsatz. Im Sanitär- und Industriebereich sprechen wir von Wasserversorgungspumpen, also zum Beispiel klassischen Druckerhöhungsanlagen für Trinkwasser sowie Abwasser- und Schmutzwasserpumpen, mit denen bei öffentlichen Anlagen, Kläranlagen sowie Einkaufscentern und WC-Anlagen das Abwasser entsorgt wird.

Ein umfassendes Portefeuille.

Cipolla: Darum verstehen wir uns auch als einzigen Gesamtanbieter in der Schweiz und mit Standort Schweiz. Ob für die Dusche, die Heizung oder das Trinkwasser, Biral kann aus ihrem breiten Sortiment immer die richtige Pumpe liefern. Unsere hocheffizienten Heizungs- Umwälzpumpen eignen sich für Radiator- und Flächenheizungen vom Einfamilienhaus bis zur Industrieanlage. Sie sind auch für Lufterhitzer und Solaranlagen geeignet. Unsere Pumpen sollen ein wohlig warmes Zuhause garantieren, genauso wie ein angenehmes Arbeitsklima in Büros und Produktionsstätten.

Der Klima- und Kältebereich wird auch bei Wohnhäusern immer wichtiger.

Cipolla: Genau dafür hat Biral die Kaltwasser-Umwälzpumpen entwickelt. Sie werden angewendet in Lüftungs- und Kühlkreisläufen sowie Klimaanlagen in Wohnhäusern und in der Industrie. In Kühlsystemen in Klimaanlagen von grösseren Gebäuden und in industriellen Anlagen sorgen die effizienten Inline- Pumpen sowie Norm-Kreiselpumpen und Blockpumpen für den richtigen Wassertransport. Je nach Pumpentyp befördern sie von minus 10 bis minus 20 Grad kaltes Wasser.

Sie erwähnen energieeffiziente Pumpen, werden die oft verlangt?

Cipolla: Das betrifft in erster Linie den klassischen Heizungsbereich. Es gibt internationale Richtlinien für Umwälzpumpen, welche auch im Kyotoprotokoll festgeschrieben sind. Diese bestimmen klar, wie viel Energie eine solche Pumpe verbrauchen darf. Ab 1. Januar 2013 durfte der Energieeffizienzindex (EEI) von externen Nassläufer- Umwälzpumpen einen Wert von 0.27 nicht überschreiten. Seit 1. August 2015, darf der Energieeffizienzindex (EEI) von externen Nassläufer- Umwälzpumpen und in Produkten einen Wert von 0.23 nicht überschreiten. Das gilt für alle EU-Länder und auch in der Schweiz.

Werden nicht trotzdem noch falsche Pumpen eingebaut, es könnte doch vorkommen, dass die Pumpe zwar energieeffizient ist, aber ihre Leistung zu hoch ausgelegt und so die Effizienz wieder geschmälert wird?

Cipolla: Wenn der Planer das Heizungskonzept entwickelt, ergibt sich das Modell der Umwälzpumpe automatisch. Man darf aber nicht vergessen, dass heute auch Endkunden gerade wegen dem Internet sehr gut informiert sind, und heute wollen alle ihren Teil zur CO2-Reduktion beitragen. Auch wenn das beste Modell vielleicht 7 bis 10 % mehr kostet, entscheidet man sich heute dafür. Kommt dazu, dass der Wert einer Immobilie dabei mindestens erhalten bleibt, wenn nicht gesteigert wird. Mit neuen Pumpen können meistens 30 bis 40 % Energie gespart werden, weil einerseits die Pumpenleistung der effektiven Anforderung angepasst ist und weil die neue Technologie grundsätzlich weniger Strom verbraucht.

Heisst das, ein Bauherr muss sich die Frage gar nicht mehr direkt stellen, da fällt auch die Preisdiskussion weg?

Cipolla: Richtig. Es ist aber auch so, dass die Preise in den letzten Jahren massiv gesunken sind. Ich erinnere mich an den 1. April 2014, als ich mich entschied, in der Schweiz nur noch energieeffiziente Pumpen zu verkaufen, obschon diese 40 % teurer waren als die herkömmlichen. Wir konnten die neuen Pumpen trotzdem verkaufen, weil der Mehrwert durch die Energieersparnis gross ist. Im Verlauf von 2014 sanken die Preise immer mehr und wir mussten unsere Preise anpassen. Heute kostet die energieeffiziente Pumpe gleich viel wie eine frühere einfache, zum Teil ungeregelte. Obwohl eine energieeffiziente Pumpe in Entwicklung und Herstellung Mehrkosten verursacht.

Geschieht dies zulasten der Marge?

Cipolla: Das schmälert ganz klar die Marge. Wir müssen den Margenverlust durch grössere Produktionsmengen wettmachen.

Wie werden ihre Kunden eigentlich informiert?

Cipolla: Ich kann für unsere Firma sagen, dass wir schon vor zwei Jahren mit Verbänden, Gewerbeschulen und Fachlehrern, systematisch Informationsanlässe organisiert haben, damit diese die Informationen an die Installateure weiter geben konnten. Dann bauten wir hier unseren Campus, wo wir die Fachleute der Haustechnikbranche jetzt drei bis vier Mal im Jahr über die Entwicklungen der Pumpentechnik informieren. Denn schlussendlich ist die Information für den Installateur wichtig, er baut die Pumpen ein und muss den Bauherrn ebenfalls beraten können. Wir als Lieferant sind ja nicht im direkten Kontakt mit den Bauherren.

Wie wichtig sind für Biral Informationen über online-Kanäle?

Cipolla: Das ist das wichtigste Medium der Zukunft. Wir wissen, dass heute rund 80 % der Unternehmen in unserer Branche sich bereits über Online-Medien und Online-Tools informieren. Man muss natürlich die entsprechenden Tools haben, die von den Kunden einfach zu nutzen sind. Wir erreichen heute die Ingenieure mit dem Tool Pumpenselector, mit dem ganze Berechnungen gemacht werden können, der Ingenieur kann abschliessend das ganze Projekt fertig ausdrucken. Den Installateur erreichen wir heute mit Apps. Er kann das Modell der zu ersetzenden Pumpe eingeben, egal um welches Fabrikat es sich handelt und erhält direkt den Pumpentyp vorgeschlagen, der neu eingesetzt werden könnte. Auch die Bestellung kann bei einem Verkaufspartner oder direkt bei Biral ausgelöst werden. Also einfach zu handhaben, denn 80 % der Installateure tragen ein Handy auf sich.

Das bringt mich auf die Frage nach dem Vertriebssystem.

Cipolla: Wir verkaufen nicht an Endkunden. Der wichtigste Kunde für uns ist der Installateur. Er kauft unsere Produkte und verkauft sie weiter. Wir bewegen uns ganz klar im B2B-Bereich. Zu unseren Kunden gehören natürlich ebenfalls Heizungs- und Sanitäringenieure, welche wir bei Ausschreibungen auch betreuen und beraten.

Sie nennen das Bekenntnis zum Standort Schweiz. Wird auch in der Schweiz produziert? Viele Unternehmen klagen über zu hohe Produktionskosten und nehmen den Frankenkurs zum wahrscheinlich willkommenen Anlass, Teile der Produktion ins Ausland zu verlegen.

Cipolla: Wenn sie aus dem Fenster schauen, sehen sie unsere Produktionshallen. Wir produzieren zu 100 % in der Schweiz. Natürlich hat das Währungsproblem auch uns zugesetzt wie allen, die international tätig sind. Auch wir haben am Anfang Umsatz verloren. Aber andererseits kaufen wir bei Lieferanten im Euroraum günstiger ein und wir haben in den letzten Jahren den Maschinenpark immer wieder erneuert und in neue technische Effizienz in der Produktion investiert. Das ermöglicht uns, auch preislich international erfolgreich zu sein. Darum ist für uns der Standort Schweiz klar gegeben. Wir wollen aber nicht verschweigen, dass mehr als die Hälfte unseres Umsatzes in der Schweiz generiert wird.

Wie steht es mit der Serviceabteilung und der Weiterbildung?

Cipolla: Wir unterhalten ein sehr gutes Beziehungsnetz mit unseren Kunden und diese schätzen unsere Unterstützungen und Dienstleistungen. Dafür steht unsere gut geschulte Serviceabteilung, deren Mitglieder alle aus den klassischen HLKKS-Berufen kommen. Wir stellen niemand ein, der nicht in den klassischen Branchen gelernt hat. Beim Service braucht es heute Multitalente, die im Heizungs- Steuerungs- und ITBereich zu Hause sind. Da wir zum Beispiel auch unsere Steuerungen selber bauen, schulen wir die Mitarbeiter aus den klassischen Berufen intern für die vielfältigen Anforderungen. In unserem seit rund zwei Jahren bestehenden Campus führen wir zudem pro Monat drei bis vier Schulungen für Installateure und Planer durch.

Weitere Information über das Sortiment der Biral-Pumpen unter www.biral.ch