Im Interview: Martin Kaufmann, CEO Konzernleitung Meier Tobler

Komplettanbieter auf der Temperaturachse

Martin Kaufmann: «Wir ergänzen uns deutlich mehr, als wir uns überschneiden.»
Martin Kaufmann: «Unsere Alleinstellungsmerkmale werden wir konsequent ausbauen.
So sind wir den Mitbewerbern immer eine Nasenlänge voraus.» (Bilder: Meier Tobler)
Interview: Franz Lenz /

Anfang 2018 ist das Gebäudetechnikunternehmen Meier Tobler aus dem Zusammenschluss von Walter Meier Klima und Tobler Haustechnik entstanden. Der organisatorische Zusammenschluss ist fast abgeschlossen. Doch was steckt dahinter, was war der Auslöser? Wir befragten den CEO Martin Kaufmann.

Martin Kaufmann, verschiedene Interviews und Meldungen informierten in den vergangenen 12 Monaten ausführlich über den Zusammenschluss von Walter Meier AG und Tobler Haustechnik.* Mich interessiert, was führte dazu, wer hatte den ersten Gedanken, die Idee?

Martin Kaufmann: So neu wie es ausgesehen hat, war es gar nicht … Reto Meier (ehemaliger CEO) hatte schon vor rund 35 Jahren mit einem der beiden Gebrüder Tobler über einen Zusammenschluss diskutiert. Während der letzten Jahrzehnte wurde beidseitig mehrfach über das Thema nachgedacht, jedoch ohne konkretes Resultat.

Der Zusammenschluss geschah also nicht aus heiterem Himmel?

Nein, 2017 ergab sich dann eine günstige Konstellation. Der englische Wolseley Konzern (heute Ferguson), zu dem die Tobler Gruppe seit 2003 gehörte, wollte sich aus dem Markt in Europa zurückziehen und seine Anteile an Tobler verkaufen. Damit waren die Rahmenbedingungen für einen Zusammenschluss beider Unternehmen gegeben.

Die Tobler Gruppe war doch klar ein Grosshändler ohne eigene Produktion, Walter Meier AG betrieb beides, Handel und Produktion. Wie passte dies zusammen, gab es keine Doppelspurigkeiten?


Walter Meier AG produzierte seit 1995 im Bereich Klima nichts mehr selber, Produkte anderer Hersteller wurden als Eigenmarken auf der ganzen Temperaturachse vertrieben. Natürlich war der genetische Code der beiden Unternehmen unterschiedlich. Walter Meier Holding übernahm 1977 die Heizungsfirma Oertli und konzentrierte sich auf Wärme- und Klimatechnik mit langjährigen Partnerschaften wie zum Beispiel mit Carrier, Axair Kobra und anderen. Der genetische Code von Walter Meier beinhaltet neben der Klimatechnik auch den wichtigen Servicebereich. Natürlich wurde in kleinerem Mass auch mit Komponenten, zum Beispiel für Fussbodenheizungen, gehandelt. Der genetische Code von Tobler war ganz eindeutig der Handel. Wir ergänzen uns deshalb deutlich mehr als wir uns überschneiden.

Aber Walter Meier hat doch auch selber Geräte entwickelt, zum Beispiel Wärmepumpen?

Wir haben nicht einfach irgendwelche Wärmepumpen von einem Hersteller gekauft und wiederverkauft, sondern wir haben sie kunden- und marktgerecht weiterentwickelt. Beispielsweise bauten wir bei Wärmepumpen von Mitsubishi zusätzlich die Regulierungen dazu, wenn gewünscht auch ein Splitoder ein Kaskadensystem.

Vor Jahren schien es bei Walter Meier auch eine Produktionsstätte für Kälteund Klimatechnik zu geben, wo spezielle Systeme entwickelt wurden?

Das ist auch heute bei Meier Tobler noch so. Am Standort Bern veredeln wir zum Beispiel Carrier-Produkte nach den Bedürfnissen der Kunden oder richten sie auf ein spezifisches Objekt aus. Mit diesen Systemen sind wir prädestiniert, zum Beispiel auch grössere Serverräume zu klimatisieren.

Wenn wir von Produkten sprechen, Tobler Haustechnik handelte mit vielen Produkten von verschiedenen Herstellern. Walter Meier führte auch Handelsprodukte. Gab es nicht Konkurrenzkonflikte? Konnten alle Verträge problemlos in den neuen Konzern übernommen werden?

Ja, zu 95 Prozent. Im Bereich Handel führten wir natürlich teilweise identische Produkte. Es gab Überlappungen, wo wir uns für ein Produkt entscheiden mussten und wo wir Lieferanten bündeln mussten. Bei den Fussbodenheizungen gibt es aber beispielsweise weiterhin zwei Systeme, Stramax R22 (ex Tobler) und Metalplast (ex Walter Meier).

Wie weiss der Kunde, was alles neu in der Kombination Meier Tobler ist oder was früher bei Tobler oder bei Meier war?

Das Handelssortiment von Meier Tobler ist heute zu 95 Prozent deckungsgleich gegenüber vorher. Tobler Haustechnik führte mehr gleichartige Produkte, da haben wir teils auf ein Produkt reduziert. Die Auswahl wurde so getroffen, dass für die Kunden kein Nachteil entsteht. Im Bereich der Fussbodenheizungen hat man entschieden, wie zuvor erwähnt, beide Systeme weiter anzubieten. Bei der Wärmeerzeugung finden die Kunden weiterhin Systeme von Bosch (ex Tobler) und Systeme von Oertli (ex Walter Meier). Bei Wärmepumpen zum Beispiel führten beide die gleichen Sortimente. Der Kunde kann nach wie vor die gewohnte Ware beziehen.

Wie reagieren da die Kunden auf die neue Produkteliste, oder auch auf teilweise Aufhebungen von bestehenden Niederlassungen/Verkaufsstellen? Da hat sich einiges geändert.

Es gab wenige Probleme, das Sortiment ist weiterhin sehr umfassend und die Standorte schweizweit flächendeckend. Bei den Marchés haben wir nur Standorte zusammengelegt, wo zwei – Tobler und Meier – wenige Kilometer oder Minuten auseinanderlagen.

Es wurden also nicht direkt Standorte geschlossen, sondern Nachbarstellen zusammengelegt?


Genau, geschlossen haben wir keine Verkaufsstellen. Im Gegenteil, wir haben in Mendrisio neu eröffnet und Ende Mai folgt ein weiterer Marché in Bulle FR.

Das digitale Angebot wird ausgebaut und erleichtert so die Bestellungen. Werden die Abläufe auch schneller?

Ja, wenn ein Kunde bis 17.30 Uhr abends bestellt, hat er die gewünschte Ware am nächsten Tag auf der Baustelle, im Magazin oder abholbereit in seinem nahen Marché.

Der Markt der Zukunft: Ein Thema sind immer wieder die Renovationen beim älteren Bestand mit vorhandenen fossilen Heizungen. Wohin führt der Weg?

Das ist ein sehr schwieriges Thema. In den letzten Monaten gab es in einigen Kantonen ablehnende Volksentscheide bezüglich neuer Energiegesetze – das macht eine Prognose extrem schwierig, wohin der Weg führen wird. Die MuKEn haben noch nicht die gewünschte Akzeptanz und ohne den sanften Druck des Gesetzgebers ist die Orientierung für die Hauseigentümer schwierig. Wir sind technologieneutral und wir versuchen, den Kunden die verschiedenen Möglichkeiten aufzuzeigen mit allen möglichen Kombinationen wie Öl/Solar, WP/Solar oder Gas/Solar. Es bleibt aber immer die Entscheidung des Kunden.

Das heisst, Meier Tobler muss flexibel sein.


Ja, wir müssen flexibel sein. Und wir müssen über das ganze Wissen verfügen, um alle verfügbaren Technologien anzubieten und dem Kunden erklären zu können, was die jeweiligen Vor- und Nachteile der Systeme sind.

Das ist für die Führung eines Unternehmens keine leichte Sache. Ist es fast wie Slalom fahren?

Ja und nein, wir sind der Komplettanbieter aller Technologien auf der ganzen Temperaturachse. Unsere Angebote müssen markt- und gesetzeskonform sein. Unsere Ambition ist, sicherzustellen, dass «gute» Anlagen gebaut werden. «Gut» heisst, Technik, die funktioniert, Anlagen, die möglichst langlebig und energieeffizient arbeiten, und «gut» heisst, dass die Bedienung der Anlage für die Gebäudenutzer einfach ist.

Meier Tobler will das Servicegeschäft ausbauen. Was heisst das gerade in Zeiten der Digitalisierung, Fernüberwachung?

Sind die Kunden/Installateure für diesen Weg bereit? In der Schweiz ist es so, dass die meisten Serviceangebote seitens der Hersteller kommen. Alle von uns verkauften Wärmepumpen binden wir kostenlos ins Netz ein und überwachen sie von fern – ein «Sorglos-Heizen-Paket» für die Endkunden. Der Installateur hat auch das Bestreben, dass die Anlage, die er gebaut hat, für den Endkunden sorglos läuft.

Aber der Produzent hat vielfach die Serviceüberwachungen übernommen gehabt. Das heisst, sein Verdienst wird geschmälert. Macht er das mit?

Wir vertreten die Hersteller exklusiv und fühlen uns deshalb in der Schweiz selber als Hersteller und praktizieren den Service schon seit Jahrzehnten für unsere Produkte. Walter Meier hat deswegen schon vor Jahren den Oertli-Service übernommen. Heute ergänzen wir unseren bisherigen genetischen Code des Service mit den digitalen Möglichkeiten der Fernüberwachung und -steuerung.

Technik der Zukunft? Meier Tobler hat den Vorteil, dass nicht selber produziert und dass demzufolge kein eigenes grosses Lager benötigt wird, mit Produkten, die eventuell zwei Jahre später technisch veraltet sind.

Es ist auch für die Hersteller schwierig, zu entscheiden, in welche neuen Produkte investiert werden soll. Die technische Entwicklung ist gewaltig, aber niemand kann zurzeit die politische Richtung voraussagen, was sich durchsetzen wird. Das ist der Vorteil des Händlers: Wenn wir sehen, dass etwas Neues kommt, können wir uns einen Partner suchen. Wir haben einen starken Vertriebs- und Servicekanal, sodass wir für einen Partner sehr interessant sind, um ein neues Produkt in der ganzen Schweiz zu vertreiben. Das bekannteste Beispiel ist sicher Carrier: Seit 20 Jahren vertreten wir Carrier exklusiv in der Schweiz. Dies wäre für andere Marken oder Technologien ebenso denkbar.

Gibt es eine Strategie, weitere Bereiche einzubeziehen, zum Beispiel Spenglerei, Energiefassaden usw. Mit KWC wurde bereits in der Sanitärtechnik ein weiteres Standbein aufgebaut.

Wir haben zusätzlich eine Partnerschaft mit Agrola im PV-Bereich aufgebaut. Agrola bringt das PV-Wissen und wir das Haustechnik-Wissen, und zusammen bieten wir vernetzte Systeme an. Selbstverständlich befassen wir uns zum Beispiel auch mit Solarziegeln. Wir studieren das, aber wir werden sicher nicht First Mover. Wir wollen zwar mit geeigneten Produkten immer dann dabei sein, wenn sich neue Techniken durchsetzen. Aber wir wollen nicht in den Handwerkbereich eindringen. Deshalb sind Spenglerei und Energiefassaden kein Thema.

Wenn man alle Herausforderungen von Meier Tobler betrachtet, ist es erstaunlich, wie schlank die Verwaltung/Führung ist.

Ja, wir sind schlank aufgestellt. Sehr wichtig sind ein starkes Produktmanagement, Fachleute, die den Markt und die Technik kennen und die richtigen Sortimente einführen.

Weitere Zukäufe sind nicht in der Pipeline?

Nein, heute nicht! Jetzt wollen wir wirklich zuerst den Zusammenschluss fertigstellen. Er ist zwar fast abgeschlossen, aber wir müssen noch den sogenannten Feinschliff und allfällige kleine Verbesserungen vornehmen. Dabei brauchen die letzten 10 % am meisten Energie. Erst dann werden wir prüfen, was der nächste Schritt sein könnte.

Ist ein Ausbau des Personals geplant?

Nein, das ist zurzeit nicht geplant. Aber wir überlegen, wie wir Mitarbeitende, die durch das neue IT-System wegfallen, anders einsetzen könnten. Beispiele wären Energieberatung oder Supportdienstleistungen bei neuen Technologien.

Zum Schluss, wie grenzt sich Meier Tobler im umkämpften Markt von den Mitbewerbern generell ab?

Wir haben drei Alleinstellungsmerkmale. Eines ist das Marché-Netz mit rund 47 Abholläden in Kombination mit dem E-Shop, dem breiten und tiefen Sortiment sowie der Lieferstärke durch die Logistikplattform. Da sind wir sicher mit Abstand die Stärksten. Das zweite ist, dass wir auf der Temperaturachse als einziges Unternehmen wirklich alle Technologien anbieten. Vom einfachen Ölbrenner bis zu allen Wärmepumpen: alles zum Kühlen und Heizen aus einer Hand. Drittens unterhalten wir ein schweizweit flächendeckendes Servicenetz, ebenfalls für alle Technologien von der Wärme bis zum Klima. Diese drei Merkmale werden wir konsequent ausbauen. So sind wir den Mitbewerbern immer eine Nasenlänge voraus.

Wo wird schlussendlich der Firmensitz sein? Es gibt Gebäude in Urdorf, Schwerzenbach, Däniken und Nebikon.

Der Hauptsitz ist in Nebikon LU, der administrative Sitz bleibt in Schwerzenbach ZH. In Urdorf sind zentrale Dienste (IT, Produktmanagement, Verkauf und Marketing) angesiedelt. Die beiden Logistikstandorte Nebikon und Däniken SO planen wir bis 2023 durch eine neue, zentrale Logistik zu ersetzen.

* aktuelles Organigramm Geschäftsleitung Meier Tobler: siehe HK-Gebäudetechnik 3/19, S. 24.

www.meiertobler.ch